政商大客户高层公关(杭州,11月13-14日)
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政商大客户高层公关(杭州,11月13-14日) 【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 【咨询电话】4006820825 010-56133998 13810210257 【培训日期】2020年11月13-14日 【培训地点】杭州 【培训对象】营销总监、经理 【课程背景】 本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色,并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法;同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求,找到影响关键决策人的关键要素,并制定针对关键要素的攻关策略和方法,让客户高层坚定成为我们的支持者,帮助学员快速的拿到订单。 【课程收益】 1.系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维 2.认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然 3.真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要决 4.掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任 【课程大纲】 、新常态下大客户营销的特点 1.新常态下政府大客户营销的特点 2.新常态下企业大客户营销的特点 3.在反腐和去库存背景下高层公关 7 大困境 4.大客户营销失败原因分析 5.大客户营销的四大特征 6.大客户营销的三大趋势 7.大客户营销的三大核心密码 8.经典案例:团队配合,260 万的项目的高层突破 二、如何克服高层公关时的惧上心态 1.高层公关的战略意义 1)谁是高层 2)高层的 7 个典型特质 3)高层拜访价值----争取并分析机会与胜算 4)经典案例:高层到底支持谁? 2.拜访高层的心态 1)拜访高层时的四类不良心态 2)惧上心态的三个根源 3)惧上心态的五大通道演练 4)克服惧上心态的四个方法 5)经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局 三、高层公关策略 1.谁是高层,分层攻略 1)组织构架与采购决策流程分析 2)决策层攻略 3)执行层攻略 4)操作层攻略 5)影响层攻略 6)大客户关系突破的三条战线 7)组织内部的行政关系、友情关系和利益关系 2.大项目高层运作的法则 1)自下往上--爬楼梯问题与策略 2)自上而下--下楼梯问题与策略 3)自上往下,自下再上---双螺旋法则 4)经典案例:十拿九稳的项目为何落单了 四、识别高层的风格与需求 1.高层情报收集与应用 1)高层个人情报收集与应用 2)高层组织情报收集与应用 3)高层项目情报收集与应用 4)经典案例:销售冠军的成单秘密?如何收集分析项目的高层情报? 2.高层社交风格分析 1)高层的显象与社交风格的关系 2)社交风格的分析 3)四类社交风格的特征 4)四类社交风格的喜好和禁忌 5)如何通过言行快速识别客户的社交风格 6)如何投其所好分别搞定四类不同风格的客户 7)案例分析:根据风格判断客户类型和公关方法 3.高层需求分析 1)对客户的需求识别的错觉 2)客户的隐形需求和显性需求 3)人性需求的五大通道 4)客户的三大利益分析 5)如何利用人性的需求来搞定客户 6)案例:赖&&与王&的高层营销策略 7)何时可以对高层作利益承诺 8)如何在线人、中层和高层分配物质利益 9)如何管理好客户对物质利益的预期 10)国企高层与民企高层文化与需求差异 11)政府高层与国企高层需求的差异 12)技术类的高层与财务类高层需求分析 13)公司总裁或项目一把手的四大忧虑 14)一把手面临的企业和个人问题 15)经典案例:非常有潜力大客户久攻不下怎么办? 五、高层客户的拜访 1.高层客户拜访 1)高层喜欢和什么样的人打交道 2)如何打动高层 3)高层拜访前信息、资料、物品及礼品准备 4)如何突破中层陷阱 5)三种拜访高层的模式 6)被高层谢绝或拒绝如何应对? 7)被高层介绍给下级如何应对? 8)由高层到中层被中层踢皮球怎么应对? 9)如何通过电话吸引高层取得见面? 10)高层认可的六个信号 11)演练:电话约见演练 12)经典案例:线人搞定了,单子为什么飞了? 六、与高层发展关系建立信任 1.推进高层客情关系的 13 大利器 1)寻找并建立共同点 2)演练:通过共同点破冰 3)肯定并认同的技巧与话术 4)赞美的技巧与话术 5)重复的技巧与话术 6)倾听的 5 重策略与方法 7)面对高层有杀伤力的“三大问” 8)如何投其所好 9)帮助客户解决难题--雪中送炭的学问 10)经典案例:千锋煤矿瓦斯管道项目运作 11)推进高层关系五层话术 12)推进高层关系四类活动 13)如何造场控场,通过场影响高层 14)经典案例:利用公司庆典搞定高层 15)搞定高层的三板斧 16)经典案例:拼死一搏,鹿死谁手 17)突破高层的九阴真经 18)经典案例:出现了严重质量问题的老客户后续项目还有戏吗 2.如何由线人推进高层关系 1)项目上下合作共鸣的重要性 2)线人引荐高层的前提条件 3)由外部线人引荐高层的项目运作 4)如何突破被线人屏蔽的高层 5)经典案例:如何由基层线人推进高层关系 6)经典案例:中石化入围,高层公关招标成标王 3.如何建立高层信任 1)高层信任的根本 2)信任度与亲近度的关系 3)工业品营销的信任树 4)赢得高层信任的 6 大策略 ① 顾问式营销思维 ② 专业与行业知识 ③ 典型案例与结果 ④ 亲身或现场体验 ⑤ 履行承诺 ⑥ 权威推荐 5)案例:大西洋制罐新建项目的运作 七、如何培训高层---引导需求 1.如何培训高层--高层突破的关键 1)培训高层的目标 2)培训高层的要点 3)培训高层的技巧 4)影响说服高层的辅助活动 5)利用 SPIN 系统引导高层 ① 我方的 USP ② 我方的 FAB ③ 客户的关键需求 ④ 如何将我方 USP 变成客户的关注焦点 ⑤ 4P 话术的演练 6)案例:培训说服高层的经典案例 八、高层客户关系维护 1.如何维护高层关系 1)高层关系维护的六大原则 2)高层关系维护的五大策略 3)高层关系维护的三个秘诀 4)案例:大西洋制罐新建项目的运作 5)高层关系的维护 18 个方法 6)客情关系的六个台阶 7)演练:判断客户关系的阶段 8)高层关系的五大立场 9)如何判断高层的真实立场 10)案例:利用差异化的人情搞定高层? 【讲师介绍】 丁兴良老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。 资历背景 1.中国工业品实战营销创始人 2.工业品营销管控系统研发人 3.工业品营销研究院院长 授课风格 1.幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的 2.教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受 3.注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验 4.以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅 授课经验 ABB、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、南海电气、南方电网、环宇集团、南瑞继保电气、上海电气、深圳万讯自控、特变电工、西门子母线、正泰仪器仪表、许继集团、江苏金智科技股份、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气、三一重工、中联重科、徐工集团、龙工集团、华力重工、上海工程机械、郑州宇通重工有限公司、海天塑机、上海隧道工程、南玻集团、建华管桩、金晶玻璃、信义玻璃‘浙东建材、中联水泥、四川开能建设、台玻长江玻璃、厦门金龙、苏州金龙、郑州宇通、江淮客车、武钢集团、华菱衡钢、鞍钢集团、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技、中国移动、天地科技等 【费用及报名】 1、费用:培训费4200元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。 2、报名咨询:4006820825 010-56133998 56028090 13810210257 鲍老师 3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函 4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程 5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习) ?
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